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展后約見意向可的技巧詳解

日期:2019-11-19

  約見是指銷售人員與客戶協商確定訪問對象、訪問事由、訪問時間和訪問地點的過程。約見在推銷過程中起著非常重要的作用。它是推銷準備過程的延伸,又是實質性接觸客戶的開始。接近是指在實質性洽談之前,銷售人員努力獲得客戶接見并相互了解的過程,接近是實質性洽談的前奏。

  

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  一、約見的基本原則

  1、確定訪問對象的原則。確定與對方哪個人或哪幾個人接觸。

  (1)應盡量設法直接約見客戶的購買決策人。

  (2)應尊重接待人員。為了能順利地約見預定對象,必須取得接待人員地支持與合作。

  (3)應做好約見前地各項準備工作。如必要地介紹信、名片等,要刻意修飾一下自己,準備好“態度與微笑”。

  2、確定訪問事由地原則。任何推銷訪問地最終目的都是為了銷售產品,但為了使客戶易于接受,銷售人員應仔細考慮每次訪問的理由。根據銷售實踐,下列幾種訪問理由和目的可供參考:

  (1)認識新朋友;

  (2)市場調查;

  (3)正式推銷;

  (4)提供服務;

  (5)聯絡感情;

  (6)簽訂合同;

  (7)收取貨款;

  (8)慕名求見、當面請教、禮儀拜訪、代傳口信等。

  3、確定訪問時間原則。要想推銷成功就要在一個合適的時間向合適的人推銷合適的產品。

  (1)盡量為客戶著想,最好由客戶來確定時間。

  (2)應根據客戶的特點確定見面時間。注意客戶的生活作息時間與上下班規律,避免在客戶最繁忙的時間內約見客戶。

  (3)應看推銷產品與服務的特點確定約見與洽談的時間,以能展示產品及服務優勢的時間為最好。

  (4)應根據不同的訪問事由選擇日期與時間。

  (5)約定的時間應考慮交通、地點、路線、天氣、安全等因素。

  (6)應講究信用,守時。

  (7)合理利用訪問時間,提高推銷訪問效率。如在時間安排上,在同一區域內的客戶安排在一天訪問,并合理利用訪問間隙做與銷售有關的工作。

  4、確定訪問地點的原則。

  (1)應照顧客戶的要求;

  (2)最經常使用、也是最主要的約見地點是辦公室;

  (3)客戶的住居地也是銷售人員選擇地約見地地點之一。

  (4)可以選擇一些公共場所。

  (5)公共娛樂場所也是銷售人員選擇地地點之一;

  二、約見方法

  常用的約見方法有:

  、面約。即銷售人員與客戶當面約定再見面的時間、地點、方式等。 約見是指銷售人員與客戶協商確定訪問對象、訪問事由、訪問時間和訪問地點的過程。約見在推銷過程中起著非常重要的作用。它是推銷準備過程的延伸,又是實質性接觸客戶的開始。

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