核心提示： 

    CISMA展會作為中國第一大展已經(jīng)走過了20個(gè)年頭，現(xiàn)在已經(jīng)成為世界最有影響力的縫制機(jī)械行業(yè)專業(yè)展覽會，每次展覽會來自世界的和國內(nèi)的各類參展以及參觀人員，對CISMA展會的評價(jià)都十分高。作為主辦方，中國縫制機(jī)械協(xié)會要?jiǎng)?chuàng)的是世界品牌，事實(shí)上我們也正在向這個(gè)方向努力，鑒于此，無論我們的參展商還是參觀人員都應(yīng)該呵護(hù)我們這個(gè)來之不宜的展覽會效果。我們更應(yīng)該積極謹(jǐn)慎的去作好我們展會的各項(xiàng)工作。如何有效地充分利用展覽會，讓展覽會成為現(xiàn)代企業(yè)最佳的銷售與營銷工具，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的長期經(jīng)營目標(biāo)，是許多企業(yè)關(guān)注的核心問題。在中國縫紉機(jī)械協(xié)會展覽中心多年辦展的實(shí)踐中，就企業(yè)參展準(zhǔn)備和一些注意事項(xiàng)進(jìn)行了歸納，以供企業(yè)參考：

    展前準(zhǔn)備

    要伐好木材又怎能少的了鋒利的斧頭？展會前的準(zhǔn)備直接關(guān)系著企業(yè)參展效果，做好充分的展前準(zhǔn)備將對會參展起到事半功倍的效果。

    據(jù)調(diào)查研究表明，參觀者的統(tǒng)計(jì)記憶因素主要取決于展品選擇，操作演示，展臺設(shè)計(jì)等方面，具體如下：

    參觀者記憶統(tǒng)計(jì)因素：

    展品有吸引力%39

    操作演示%25

    展臺設(shè)計(jì)%14

    展臺人員表現(xiàn)%10

    散發(fā)資料%8

    展出者的名氣%4

    因此，我們建議展會前的準(zhǔn)備可以從以下幾方面入手：

    1、展品選擇：展品是參展商能直接給觀摩者留下印象的最重要因素。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，在參觀者的記憶中，展品具有吸引力可占到%39的比重，因此，應(yīng)給與特別的重視。選樣三原則：

    a)針對性——是指展品要符合展出的目的，方針，政治和內(nèi)容；

    b)代表性——是指展品要體現(xiàn)展出者的高新技術(shù)，生產(chǎn)能力及本行業(yè)的特點(diǎn)；

    c)獨(dú)特性——是指展品要有自己的獨(dú)到之處,以便與其他同類產(chǎn)品相比,明顯有別

    2、展示方法:展品本身在大部分情況下,并不能說明其全部性能,顯示全部特征,需要通過借助其他材料或設(shè)備等手段,來加以說明,強(qiáng)調(diào)及渲染.并準(zhǔn)備一些小包裝樣品免費(fèi)派發(fā).這些都是為了引起參觀者的興趣,增加客商們的購買欲.

    3、展臺設(shè)計(jì):從表面上看,展臺設(shè)計(jì)的任務(wù)應(yīng)著重美觀,其實(shí),并非如此簡單.主要展臺要能充分反映出參展商的形象,能吸引參觀者的注意力.因此,還要注意:

    a)展臺設(shè)計(jì)要與整體的貿(mào)易氣氛相協(xié)調(diào)

    b)展臺設(shè)計(jì)是為了襯托展品,不可喧賓奪主

    c)展臺設(shè)計(jì)需考慮展商的公眾形象，不可過于標(biāo)新立異；

    d)展臺設(shè)計(jì)時(shí)，不要忽略展示會談、咨詢和休息等基本功能。

    4、人員配備:它是展覽成功與否的關(guān)鍵所在.展臺的人員配備可從四個(gè)方面加以考慮:

    a)按展覽會的性質(zhì)選派合適類型或相關(guān)部門的人員

    b)根據(jù)工作量的大小來決定人員數(shù)量

    c)注重人員的基本素質(zhì)

    d)加強(qiáng)專業(yè)知識的培訓(xùn)及產(chǎn)品性能的了解,如專業(yè)知識,產(chǎn)品性能,演示方法等等.展臺人員要結(jié)合參展商品的特點(diǎn),靈活應(yīng)對.如果大眾消費(fèi)品應(yīng)著力樹立品牌形象,在消費(fèi)者中形成親和力如系新產(chǎn)品,須大力宣傳其與從不同之處產(chǎn)品如具獨(dú)創(chuàng)性,則應(yīng)強(qiáng)調(diào)其在技術(shù)上的突破性.

    5、客戶邀請:展覽會上若能顧客迎門當(dāng)然求之不得,便有時(shí)難免會出現(xiàn)門庭冷落的情況.這就要求參展者除了被動(dòng)地等客戶到,還要有意識地請客戶來,可采取直接登門拜訪.通過媒體做廣告,現(xiàn)場宣傳,派發(fā)資料等手段,邀請和吸引客戶.總之,要未雨綢繆,把工作做在前面.

    參展注意事項(xiàng)

    完備的事前籌備,需要良好的實(shí)行才能取得最好的效果.在展會展出過程中企業(yè)有該注意些什么呢?

    1、要充分利用展覽會的機(jī)會,多接觸參觀商.須知,前來參觀的人,很可能就是你的潛在客戶,你千萬不可以失去與潛在客戶建立關(guān)系的機(jī)會,如果可能,利用展覽會的機(jī)會,舉辦小型的聯(lián)誼會活動(dòng),把你的新老客戶請來聚一聚,一面介紹你的最新產(chǎn)品,一面聯(lián)絡(luò)感情,能取得事半功倍的效果.

    2、除與客戶洽談商務(wù)外,應(yīng)堅(jiān)持站立參展.因?yàn)?展覽會期間坐在展位上,你給買家與專業(yè)觀眾將留下不想被人打擾的印象,買家與專業(yè)觀眾產(chǎn)生這種印象后,他們就會感覺你對潛在客戶不夠重視與熱情.因此,會影響他們的對企業(yè)產(chǎn)品及相關(guān)服務(wù)的選擇.

    3、參展商在有限的展位空間,不應(yīng)該看閑書與報(bào)刊.應(yīng)充分把握機(jī)會引起對方對企業(yè)與產(chǎn)品的注意,吸引買家與專業(yè)觀眾停下來,對企業(yè)與產(chǎn)品進(jìn)行咨詢,精神飽滿地回答有關(guān)問題,提升他們的信心.

    4、在展會上應(yīng)杜絕隨意吃喝現(xiàn)象.因?yàn)?這種粗俗,邋遢,和是不關(guān)己的表現(xiàn)回使所有潛在的客戶對參展商的企業(yè)文化,管理水平,員工素質(zhì),產(chǎn)品質(zhì)量的評估,導(dǎo)致對企業(yè)與產(chǎn)品的不信任.

    5、關(guān)注與發(fā)現(xiàn)每一個(gè)潛在客戶是參展商參展的重要目標(biāo).應(yīng)竭力避免怠慢潛在客戶的行為,哪怕幾秒鐘.顯而易見,誰都不喜歡有被怠慢的感覺.如你工作正忙,不妨先與客戶打個(gè)招呼或讓他們加入你們的交談.如你在與參展伙伴或隔壁展位的人談話,這時(shí)應(yīng)自覺立即停止.

    6、參展期間,要注意打手機(jī)的方式與時(shí)間.不適當(dāng)?shù)碾娫?每一分鐘就會相應(yīng)減少與潛在客戶交流的時(shí)間.從而直接影響企業(yè)在展會上的業(yè)務(wù)目標(biāo).在展會上,即便只能找到一個(gè)好的潛在客戶,也是一種成功.而不恰當(dāng)打手機(jī),往往可能會使你與客戶失之交臂.

    7、展會上發(fā)材料,要注意合適的方法.怎樣才能將價(jià)值不菲的信息送到真正需要的潛在客戶手上呢?郵寄,便是一個(gè)較好的方法.無意讓他帶太多宣傳品,加重他的行程負(fù)擔(dān).展會后,你會按他要求的材料寄給他.這樣做參展商可以一舉兩得:既表明參展商的專業(yè)性同時(shí)有可以用信用跟進(jìn)的方法,加深印象,也有好的理由做電話或Email的系列追蹤.