知己知彼

　　自古以來，情報就是軍事、政治、經濟斗爭中的重要工具之一，具有戰略性意義。孫子早就說過：“知己知彼，百戰不殆。”為提高銷售效率，重視情報、獲得情報是一種十分重要的手段。

　　一、情報的價值

　　經濟情報是指在經濟領域內產生、傳遞，并通過人們利用后，能產生直接或間接經濟效益的信息。經濟情報是企業預測的基礎，決策的依據，在很大程度上能決定企業的經濟行為，影響企業的生存和發展。

　　案例 一個情報60億

　　美國情報部門在1997年的一份報告中詳細描述了巴基斯坦官員進行電話和傳真聯系的情況。他們成功截獲了空中客車、沙特航空和沙特政府三方之間的所有傳真和電話通訊，波音公司得到這一重要的情報后立即采取行動，戰勝了空中客車，奪得了60億美元的大生意。

　　企業的成敗靠決策，正確決策的基礎是預測，而預測的基礎則是準確的經濟情報。科學決策的初級階段要廣泛、大量地收集經濟情報，然后對其進行篩選、歸納、整理、評價、判斷，以找出規律性的信息，并對今后的發展方向做出準確的預測，再據此制定方案。然后在幾個可供選擇的方案中進行比較，尋求最佳方案。決策是一個動態過程，整個決策過程在一定意義上講就是經濟情報的處理運用過程。

　　企業的經濟活動就是要以最小的投入取得最大的產出。而經濟情報則是無形的財富，是廉價的經濟資源，是除物資和能量以外維持企業生存的第三資源。20世紀40年代初，日本只能生產卡車和公共汽車，還沒有生產小轎車的能力。但是，日本廠商根據有關情報，對市場進行預測發現，不久的將來，世界對小汽車的需求量將會劇增，于是從1949年起日本開始發展小轎車生產。豐田公司利用生產卡車的能力改為生產小汽車;日產公司千方百計從英國汽車公司引進裝配奧斯汀小汽車的技術;日野公司也獲得了法國“雷諾”小汽車技術。經過幾十年的努力，日本小汽車工業迅速發展起來，1983年生產小汽車總量達716萬輛，居世界之首，出口額達295.5億美元，壓倒了美國。汽車工業成了日本經濟的支柱產業。

　　企業在經營活動中還要不斷搜集反饋的經濟情報，并以此作為決策調整的依據。如果忽視了反饋經濟情報的搜集和研究，企業必然受到經濟規律的懲罰。我國某部門根據國際市場的需求，開展化纖出口業務，一年創匯幾千萬美元。但隨著化纖工業的發展，日本生產出一種尼龍絲，可代替人發，且成本低廉。然而，這個部門沒能及時搜集和研究銷售反饋的經濟情報，結果不到一年人發生意便被擠出國際市場，商品大量積壓，造成巨大的經濟損失。

　　文章摘抄于：《如何提升銷售效率：拓展業務的妙招》 作者：張宏亮、陳洪