企業活下去的根本問題，就是自身造血的能力問題。銷售就是企業的骨髓，它不斷造血以滋養其他部的工作。對創業企業來說，甚至全公司都要投入到銷售中去，全力支撐市場的拓展。

　　即使是那些靠“輸血”為生的網絡公司,同樣也要拼銷售,同樣也要跑馬圈地,賺取點擊率,只不過他們還要想辦法把點擊率說現。所以創業者要時刻記住:售為王.尋找“大規模殺傷武器'

　　沒有誰會有先見之明,即使惠普(hp)創業時也是摸著石頭過河的。“公司成立之初, 腰有錢賺,我們什么生意都做。”創始人之一-休利特后來回憶說，“我們計了-種保齡球道犯規指示器;我們發明了-種裝置，人-開小便池,小便池就會自動沖水;我們還制作了-種減肥用的振蕩器”。

　　對于創業者來說，好產品的定義很簡單--大家都需要的東西 。要強調的是功能重于形式,因為創業階段沒能力堅持到品牌形成,創業者必須從硬需求入手搶奪市場。大家強調的市場足夠廣,創業者

　　可以放手推廣，極力擴張。這就是“大規模殺傷武器”的含義所在。

　　無論是卷筒紙、游戲、外贖,是彩鈴、榀、咨詢,創業者確定自己主打產品時,都要解決兩個問題:一鏟品能滿足什么實際求; 二自己的產品與別人的產品大的不同是什么。前一個問題要解

　　決的是一-客戶是誰? 后-個問題要解決的是--護為什么買你的產 而不買別人的。

　　是的,這是在創業之前就考慮過的問題。現在的討論是總結前期銷售反饋,確定你最初的選擇有什么問題。妒提了什么意見?可以通過改善達到妒要求嗎?否還有更準確的客戶定位?

　　要確定是否找到了“大規模殺傷武器”，有時不那么容易。

　　時是時機問題。沈南鵬說:“如果早三年創辦攜程, 我們何能成先驅了;如果晚二年,我們何能很難成事。”

　　有時是習慣問題。我們調研的一個創業者發明了-種無水洗手液,不僅可以消毒,還護膚。在外面吃飯時,如果附近沒有自來水洗手,日益注意健康的人們一定需要這種科技產品。他定位的市場也不錯,

　　出租車司機和旅游者兩大目標客戶群體。然而,卻遲遲打不開銷路。腫聽說都很好奇,但傭過后卻不敢相信。來,這個產品的原理相當于在手上套上-副透明手套,以隔絕手上細菌與食物接觸。但源來

　　手上如果有污漬,這個產品只是隔離不能清除，人們還是看得見，是覺得不放心。

　　有時是路徑依賴問題。寶鋼的鋼鐵材料可以用于航天,卻遲遲沒打進汽車市場。這不是性能或價格的原因，是汽車制造廠都遵循設計公司的方案生產。而當時中國根本就沒有汽車設計公司,國外設計公

　　因為不了解,根本不會輕易更換供應商。另-個是創業者的例子, 5年前有人著自己的發明來咨詢創業問題。這個發明是將電腦顯示器和機箱之間的多根數據線和電源線總成在一起, 從而更加美觀、方

　　便。當我們向他了解，如何盡量少改動現有生產線而生產他的際器產品時，他無法解決。一家初創小公司， 想撼動業界已有的生產規則,簡直是蜉撼樹,可能的事。

　　有時甚至是想象力的問題。正如“桌子防搖器”當初受到無情嘲笑-樣。另一個著名例子是3m公司風靡全球的報事貼(postit) 。這種稍有黏性，可再貼的便條紙是3m公司研究員史爾華的一-個“失敗”發

　　明。1964年，他參加該公司為期4年的“聚合粘膠研究計劃”,該計劃的主要目的是研制出黏度超強的粘膠。結果,史爾華沒有研制出黏度超強的粘膠,反而研制出一種黏度超弱的粘膠。由于它的“內聚性”較

　　強，而“附著性”較弱,所以它能把兩種物體的表面粘在-起，但粘不緊。這種不粘的粘膠絲毫不受公司的重視，因為研究部門所追求的是黏性更強的，而不是黏性更差的。沒人能想象出這有什么用。

　　10年后，爾華的事亞瑟.佛萊在美國圣保羅的教堂里發現了它的用途，正式賦予它新生命。佛萊是-位虔誠的基督徒,他經常參加教堂的唱詩班.為了便于迅速找到要唱的詩,前他都會用小紙條把

　　要唱的那幾頂標標出來。提,征式戴唱之時,于紙條常從歌本中掉出來,得他老是找不到要唱的詩。有-次, 小紙又掉落在地上,佛萊靈機一動,想到了禰華的超弱粘膠

　　如果在小紙條上粘

　　點超弱粘膠，不但可來當不會掉落的書箋，且撕開時既省事,又不會留下粘膠損歌本。

　　佛萊很快作出自粘書箋。接著他發現,筏僅僅是超弱粘膠的小途,將它做成備忘的字條,能發揮更大的用途。佛萊把這些有黏性的便條紙樣品送給3m的同事傭.人們一旦用上它,就不愿再去使用圖

　　與回形針,永遠愛上它了。

　　以，“大規模殺傷武器”的一個簡單而有效的檢驗方式就是“黏度”--人們使后是否改變了來的習慣,被“粘”住了。他們不再用原來的產品，或者他們的朋友主動向你索要產品。無論你的產品

　　親子網站、香速小龍蝦,還是手機、快遞服務。只要有“黏度”,它就是你最好的“武器”。

　　尋找“大規模殺傷”的辦法

　　然而有了好“武器”成功的第一步。 創業必須快速推廣,不然它很快就會被別人利用。這就是“桌子防搖器”然在中國性產,卻不在中國銷售的原因。

　　創業者還要找到有效的“大規模殺傷”辦法，這就是銷售模式的問題。

　　即使是報事貼這種簡單而偉大的產品，沒有好的銷售模式一樣只能“足不出戶”。顛覆性新產品的問題在于沒人知道自己需要這樣的東西。而辦公用品的銷售幾乎完全基于再訂購:當你用完了一-樣東西，再

　　去買多點。但沒有人用過報事貼,所以它永遠都不會出現在訂單.上。而大規模推廣這個產品，銷售成本比預期利潤高得多。全國每個人給你1角錢你就成了億萬富翁,但你成不了，因為你收這些錢的成本要遠遠超

　　過你所能得到的。

　　際解決訪法很巧妙。3m的主席讓他的秘書把報事貼派發給其他財富500強主席的秘海人-盒o 他們就這么用上了。突然間,其他公司的人都跑來問，“我去哪弄崍?”等他們很快用完時，他們開

　　始訂購了。“大規模殺傷”開始了,如今你幾乎隨處可見這種報事貼,且從原來的黃色、單一對,變成了現在的五顏六色、形狀異。

　　文章摘抄于：《成功創業有方法》 作者：李闖-李小剛-馬志鋼-曹東