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時(shí)間：2020年05月20日
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“演示標(biāo)尺”：你一定要掌握的演示思考術(shù)(4)
首先，在假設(shè)人們的了解程度時(shí)，研發(fā)小組犯錯(cuò)誤的可能性更大。其次，早期使用者更有可能使用技術(shù)性語言描述產(chǎn)品的功能和好處，而不會(huì)根據(jù)別人缺乏經(jīng)驗(yàn)這個(gè)情況做出調(diào)整?？赡芫褪沁@些因素導(dǎo)致安德烈在推廣產(chǎn)品時(shí)遭遇到難題：演示者沒有考慮處于標(biāo)尺另一端的人。
安德烈越來越清楚當(dāng)前他所面臨的情況：了解并信任產(chǎn)品的人都在標(biāo)尺右端一字排開，而這一端的人都受到了知識(shí)的“詛咒”。同時(shí)，產(chǎn)品面對(duì)的市場(chǎng)很廣闊，而安德烈知道，大多數(shù)潛在用戶都分布在標(biāo)尺上從“A”到至少是“N”的各個(gè)位置。
在使用這個(gè)標(biāo)尺后，安德烈可以看出在了解產(chǎn)品的人與不了解的人之間還有巨大的空間。他必須對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)做出假設(shè)。因?yàn)楫a(chǎn)品是針對(duì)主流市場(chǎng)的，所以他必須假設(shè)構(gòu)成目標(biāo)市場(chǎng)的人群分布在演示標(biāo)尺的所有位置。
在這之前，安德烈和早期使用者已經(jīng)對(duì)人們對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的了解程度做出了假設(shè)，接下來，他必須重新考慮了。通過與當(dāng)前用戶的討論和交談，他的團(tuán)隊(duì)了解了這些用戶在對(duì)他人演示這個(gè)產(chǎn)品時(shí)采用的方式。有了這個(gè)信息，他們可以判斷，這些用戶在作演示時(shí)認(rèn)為人們的了解程度至少到了“L”的位置。
現(xiàn)在，他們已經(jīng)很清楚到底是怎么回事了。由于知識(shí)的“詛咒”，安德烈的研發(fā)小組和早期使用者對(duì)人們已經(jīng)了解的信息做出了假設(shè)——這是一個(gè)錯(cuò)誤的假設(shè)。他們的演示對(duì)于目標(biāo)市場(chǎng)中非常了解這個(gè)產(chǎn)品的人有吸引力，但是卻把大多數(shù)潛在用戶拋之腦后了。從下面的標(biāo)尺可以看出來，當(dāng)前的演示沒有觸及主流市場(chǎng)。
安德烈看到產(chǎn)品的目標(biāo)用戶在標(biāo)尺上的分布情況，立刻明白演示對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售潛力的限制。他和團(tuán)隊(duì)在產(chǎn)品研發(fā)上花了太多時(shí)間，所以沒有接觸過市場(chǎng)，在演示產(chǎn)品時(shí)無法讓潛在用戶在產(chǎn)品的使用方面樹立信心。
現(xiàn)在，安德烈清楚自己遇到了什么樣的演示難題，于是他立即開動(dòng)腦筋，尋求解決方法。接下來，他想到了一些很重要的問題：
文章摘抄于：《商業(yè)就是一場(chǎng)秀》 作者：美 李-勒菲弗
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