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網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的一些銷售模式發(fā)展趨向

作者:張進(jìn) 時(shí)間:2019年12月02日 信息來(lái)源:

   網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷正當(dāng)時(shí)——小投入大回報(bào)

  對(duì)于大多數(shù)中小企業(yè)來(lái)說(shuō),每年的營(yíng)銷預(yù)算有限,電視廣告平面廣告等傳統(tǒng)廣告費(fèi)用太高,難以承受,網(wǎng)絡(luò)媒體就成了不錯(cuò)的選擇。

  第一點(diǎn),時(shí)代的需求:21世紀(jì)是信息時(shí)代,二十多年前就已經(jīng)有許多學(xué)者看到了今天將是網(wǎng)絡(luò)信息影響企業(yè)命運(yùn)的時(shí)代。從硬件角度講,中國(guó)的電腦普及率和網(wǎng)絡(luò)普及率已經(jīng)排名世界第一;從人的角度講,幾年前泡網(wǎng)吧的年輕人都已經(jīng)走上了工作崗位,他們的一言一行都離不開(kāi)網(wǎng)絡(luò),相當(dāng)一部分人都進(jìn)了企業(yè)的采購(gòu)部門(mén),當(dāng)老板指派他們尋找?guī)讉€(gè)供應(yīng)商時(shí),他們最先想到的辦法就是用電腦在網(wǎng)上選幾個(gè)排在前面的企業(yè)網(wǎng)站就完成任務(wù)了。

  第二點(diǎn),準(zhǔn)入門(mén)檻低:在現(xiàn)實(shí)生活中,人們能接觸到的廣告都是些商業(yè)巨頭操控的;但在網(wǎng)絡(luò)世界里,特別是在搜索引擎上,中小企業(yè)的宣傳反而比大型企業(yè)來(lái)得更廣。一方面是這些巨頭們不夠重視,更重要的是用網(wǎng)絡(luò)推廣企業(yè),門(mén)檻很低,幾千元就可以做起來(lái),甚至不花錢(qián),靠一些簡(jiǎn)單的技巧,就能在網(wǎng)絡(luò)世界里宣傳企業(yè)和產(chǎn)品。

  第三點(diǎn),網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷徹底改變了一些企業(yè)的銷售模式:許多銷售員都知道,開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶是最難的。一個(gè)企業(yè)為了開(kāi)發(fā)新客戶,總是先招一大批新手,經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單的培訓(xùn),就要求這些人從各種渠道去找可能的客戶,打電話、寫(xiě)信或是一家一家地上門(mén)跑業(yè)務(wù),跑一百家新客戶,有一家成功就不錯(cuò)了。這種方式效率極低,很少有業(yè)務(wù)員能堅(jiān)持做上好幾年。而借助網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷技術(shù),跑業(yè)務(wù)就輕松多了,新客戶可以通過(guò)網(wǎng)站自己找上門(mén)來(lái),老板只需要把這些客戶分配給業(yè)務(wù)人員就行了。業(yè)務(wù)人員只要跟好客戶的訂單,就能順利完成銷售任務(wù)。

  第四點(diǎn),網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不受時(shí)間和空間的限制:網(wǎng)絡(luò)讓世界變成了地球村,企業(yè)可以選擇投放廣告(如谷歌的競(jìng)價(jià)廣告)在各個(gè)國(guó)家,可以直接面向客戶,從而減少不必要的中間環(huán)節(jié)。而且時(shí)間上也不再是工作日了,而是24小時(shí)。

  第五點(diǎn),如果從廣告行業(yè)視角來(lái)看企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷,簡(jiǎn)直是一本萬(wàn)利的買(mǎi)賣(mài):評(píng)價(jià)各媒體廣告效果的好壞,是看投入一元錢(qián)廣告費(fèi),能得到多少錢(qián)的銷售額。我打理的許多網(wǎng)站效果相當(dāng)于投資一元錢(qián)的廣告費(fèi)能得到一萬(wàn)元的銷售額,這是任何一個(gè)廣告媒體都無(wú)法超越的。但我們要清楚地認(rèn)識(shí)到,在電子商務(wù)行業(yè),越是新興的技術(shù),越是高利潤(rùn)的技術(shù),其壽命也就越短。更何況,基本的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷技術(shù)是很容易就掌握的,在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷技術(shù)應(yīng)用成熟的行業(yè)里,這種方式所產(chǎn)生的廣告效益也就會(huì)變得跟其它媒體廣告一樣低了。因?yàn)楹芸鞎?huì)有更多的企業(yè)認(rèn)識(shí)到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的價(jià)值,也會(huì)積極參與到競(jìng)爭(zhēng)網(wǎng)站排名的行列中,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成本就會(huì)提高,客戶也會(huì)被瓜分,到那時(shí)投資一元錢(qián)的網(wǎng)絡(luò)廣告費(fèi),也許只會(huì)得到一百元甚至是十元的銷售額了。有識(shí)之士就應(yīng)當(dāng)機(jī)立斷,在最短的時(shí)間內(nèi)建立起本企業(yè)的電子商務(wù)機(jī)構(gòu),利用這幾年高回報(bào)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷技術(shù)為企業(yè)帶來(lái)巨大財(cái)富。

  第六點(diǎn),做好網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷就是保護(hù)好現(xiàn)有的業(yè)務(wù)。企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的好壞會(huì)直接影響到合作中的業(yè)務(wù)。我也遇到不少的企業(yè)主,他們很自豪地對(duì)我說(shuō),我們企業(yè)的業(yè)務(wù)做都做不完,哪有時(shí)間用網(wǎng)絡(luò)去開(kāi)發(fā)新的客戶。但我也是常年做企業(yè)管理的,其中也有寶潔公司的供應(yīng)商,他們每年都會(huì)來(lái)審核各大供應(yīng)商,其中有一條審核標(biāo)準(zhǔn)就是新業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)性和用網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)的能力。我相信正規(guī)的企業(yè)都會(huì)關(guān)注自己的重要供應(yīng)商的情況,很大程度上都會(huì)在網(wǎng)上搜集,看看這家企業(yè)有沒(méi)有什么負(fù)面信息,有沒(méi)有信譽(yù)問(wèn)題,是否官司纏身……

  我的一個(gè)上??蛻羰亲鍪称返模|(zhì)監(jiān)局在一次江蘇某超市的抽樣中,發(fā)現(xiàn)他的食品大腸桿菌超標(biāo)(這種問(wèn)題比較復(fù)雜,也可能跟超市沒(méi)有低溫保藏有關(guān)),全部下架,還把結(jié)果列在了當(dāng)?shù)刭|(zhì)監(jiān)局的報(bào)紙上。本來(lái)這種消息也傳不到上海的,但與食品相關(guān)的門(mén)戶網(wǎng)站競(jìng)相報(bào)道,一下子弄得所有客戶都知道了此事,要求重新檢驗(yàn)。雖然沒(méi)有再查出問(wèn)題,但損失卻不小,當(dāng)年的銷售業(yè)績(jī)下滑很大。當(dāng)時(shí)他們找到我,想看看有什么辦法消除這些不良信息的影響。其實(shí),問(wèn)題就出在他們公司長(zhǎng)期沒(méi)有發(fā)布企業(yè)信息的習(xí)慣。如果在百度搜索他們的公司名稱,那些不良信息就排在首頁(yè),試想如果他們長(zhǎng)期發(fā)布大量的免費(fèi)信息,估計(jì)那些不良信息的排名會(huì)靠后很多,基本對(duì)公司業(yè)務(wù)構(gòu)不成影響。

  在后文里,我會(huì)詳細(xì)講解如何阻擊這些不良信息。

  第三節(jié) 為適合做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的企業(yè)排排隊(duì)

  只要企業(yè)的產(chǎn)品或提供的服務(wù)有可能被潛在的客戶在網(wǎng)上搜索的,都適合開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。但行業(yè)不同,特點(diǎn)不同,效果各異。

  2007年有兩家跟裝修相關(guān)的企業(yè)找我做網(wǎng)站推廣,一家是做鋁合金門(mén)窗的,另一家是做隱形防盜網(wǎng)的。在為他們做推廣的初期,我認(rèn)定做鋁合金的公司用網(wǎng)絡(luò)接業(yè)務(wù)效果會(huì)更好,道理很簡(jiǎn)單,做鋁合金門(mén)窗的客戶要比做隱形防盜網(wǎng)的客戶多得多。但做了一年的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工作后,事實(shí)證明我是錯(cuò)的:做鋁合金的企業(yè)因業(yè)務(wù)量少,經(jīng)營(yíng)不好,中止了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷合作;而賣(mài)防盜網(wǎng)的企業(yè)卻做得風(fēng)生水起,在采用了自然排名,百度競(jìng)價(jià),發(fā)布免費(fèi)信息等手段后,還在行業(yè)的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站和以口碑相傳擅長(zhǎng)的籬笆網(wǎng)站上做起了營(yíng)銷,不斷地?cái)U(kuò)大業(yè)務(wù)。

  反思這兩個(gè)企業(yè)的特點(diǎn),問(wèn)題就在于鋁合金門(mén)窗雖然客戶群大,但實(shí)體店多,幾乎每個(gè)小區(qū)門(mén)口都會(huì)有一個(gè)鋁合金門(mén)窗加工點(diǎn),人們?cè)诰W(wǎng)上訂購(gòu)產(chǎn)品的需求低。而隱形防盜網(wǎng)這個(gè)產(chǎn)品,要是沒(méi)有人介紹還真不知道是什么產(chǎn)品,市面上也看不到,如果客戶想給家里安裝,還真得去網(wǎng)上找,別無(wú)選擇。另外一個(gè)方面,網(wǎng)絡(luò)上鋁合金門(mén)窗的企業(yè)很多,但做隱形防盜網(wǎng)的卻很少,在上海也只有幾家在做這個(gè)生意,所以業(yè)務(wù)開(kāi)展得比較好。

  西安一家開(kāi)發(fā)軟件的公司邀我?guī)退麄兊钠髽I(yè)做網(wǎng)絡(luò)推廣,但分析他們的具體業(yè)務(wù)后,我沒(méi)有接這個(gè)單子。因?yàn)樗麄兪亲鍪涂碧焦芾碥浖模嫦虻目蛻舳际切┐笮陀吞?,這類客戶全國(guó)加起來(lái)也不過(guò)幾十家,根本用不著花精力做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷,直接把這幾十家客戶列出來(lái),一家一家去跑業(yè)務(wù)就夠了。也不要指望這類客戶會(huì)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)尋找軟件開(kāi)發(fā)公司,因?yàn)檫@種軟件也不是企業(yè)采購(gòu)的必需品。他們最多會(huì)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)調(diào)查軟件公司的信譽(yù),看看網(wǎng)絡(luò)上有沒(méi)有該企業(yè)的負(fù)面影響,所以我建議他們找廣告公司設(shè)計(jì)一個(gè)像樣的公司官網(wǎng),再發(fā)布一些免費(fèi)的信息就夠了。

 

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