逆向銷售

　　在銷售過程中，有許多技巧，這些技巧大多告訴我們正面進攻的手段與思路。而在銷售過程中多一些逆向思維，換一種方式思考，也許會有意想不到的收獲。

　　一、巧用高價

　　低價給消費者帶來了實惠，所以低價促銷常常作為商家吸引顧客的重要手段，諸如“降價大酬賓”、“打折銷售”、“虧本甩賣”之類的促銷活動屢見不鮮。然而有些產品卻是低價滯銷，高價緊銷。國外有一家珠寶商為了加速資金周轉，將經銷的珠寶降價銷售，顧客對此反應冷淡。有一次老板臨時外出，將繼續降價的決定寫在一張紙條上留給雇員，由于字寫得潦草，雇員把按1/2的價格誤理解為按2倍的價格賣，沒想到卻被搶購一空。這種營銷，實際上就是高價促銷。一般對于名牌、高檔、貴重產品，高價能使顧客感到貴重、安全、貨真價實，低價反而招人“嫌疑”。在使用價格促銷策略時，不妨采用一些逆向思維，但是在運用中要針對產品特征選擇恰當的時機。廣州一家電鍍廠專門生產仿古電鍍產品，開業之際，一反“開張降價大酬賓”的常規，提出“開業三天高價迎賓”。原來制造開業時擺放的仿古產品的模具已被毀，就放在貨架處，物以稀為貴，顧客爭先出高價購買，其知名度也迅速得到提高。

　　二、無為而治

　　市場競爭越來越激烈，誰擁有更有效的競爭策略，誰就更有可能在競爭中獲得勝利。但競爭是需要付出“斗爭成本”的，不戰而勝，才算勝人一籌。《孫子兵法 ?謀攻篇》曰：“是故，百戰百勝非善者也;不戰而屈人之兵，善之善者也。”在銷售中也可以適當來一些無為而治。國外一些企業進入我國市場后，受到了我國企業的阻擊，他們紛紛采取兼并手段，或通過收購徹底消滅“對手”，或以控股將“對手”的品牌“消滅”，使我國一些企業喪失競爭能力，從而達到其不爭而勝的目的。

　　三、賠錢先行

　　賺錢是企業銷售的“本性”，但是有時為了賺錢可能需要先賠錢，如果一味地強調賺，可能最終卻是賠，需要辯證看待賺與賠之間的關系。1991年，鹿苑羊絨集團公司給英國某廠家啟運一批羊絨，由于天津輪船公司不謹慎，貨物延期十幾天，未能上船，這時離交貨期只剩兩天。鹿苑羊絨集團公司的經理當機立斷：改空運!于是20噸羊絨從天津轉運北京，并辦理特快業務，準時抵達英國，為此該公司多花了50萬元。德國的一家公司為保證廣州地鐵二號線能按期試運行，不惜多花300多萬美元，把本應海運的地鐵空運至廣州。雖然德國公司為此損失了300多萬美元，但卻贏得了無價的信譽。

　　四、厚利少銷

　　薄利多銷即通過低價刺激消費，增加銷量，使利潤增加，是一般銷售活動常用的理念。但對于需求價格彈性小的產品，即需求對價格不敏感的產品就不宜采取薄利多銷的戰略，因為這種產品薄利低價不會引起足夠的多銷，總利潤未必能增加。而厚利少銷，因需求對價格不敏感，高價導致的銷量下降不明顯，總利潤反而能增加。對于市場容量小或接近飽和市場的產品也適合厚利少銷，因為薄利多銷會很快使市場飽和，這等于搬起石頭砸自己的腳，厚利少銷則可延長產品的市場生命。

　　五、適當冷淡

　　“顧客是上帝”的觀念，使很多商家的服務人員講究笑臉相迎，熱情導購，微笑服務。不讓顧客“自由”一會兒，以熱情“轟炸”到底，反倒使顧客很不自在，在服務員的熱情陪同下，出于面子只好買點什么，或很費勁地編造一個不購買的“借口”，在“歡迎您下次光臨”的熱情告別聲中，一去不復返。可見，對顧客“熱情”還是“冷淡”，應辯證地看待。對顧客感興趣的產品應當熱情解答說明，除此之外應適當“冷淡”顧客，任其自由選擇、觀看、思考和決策，使顧客較為自由地逛商場選購商品。

    文章摘抄于：《如何提升銷售效率：拓展業務的妙招》 作者：張宏亮、陳洪