改變維度,進(jìn)行市場(chǎng)層面的水平營(yíng)銷(xiāo)

　　科特勒是說(shuō)

　　“維度”是一個(gè)舶來(lái)詞,它指的是一種視角 ，是評(píng)價(jià)和確定- -個(gè)事物多方位 、多角度、多層次的條件和概念，套用在營(yíng)銷(xiāo)上就是指產(chǎn)品的生產(chǎn)和提供所具有的多方位的功能和條件。-- 科特勒《水平營(yíng)銷(xiāo)》

　　實(shí)例與擁

　　進(jìn)行水平營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，如果不改變產(chǎn)品，那我們唯一方法就是發(fā)掘能夠使 其適用于新維度的功能。由于市場(chǎng)是需求、目標(biāo)、時(shí)間、地點(diǎn)、情境、體驗(yàn)的結(jié)合體，此時(shí)運(yùn)用替代的一個(gè)簡(jiǎn)單技巧就是改變其中

　　的一個(gè)維度,這也是情境替代的最有效方法。

　　1974年，日本伊倉(cāng)產(chǎn)業(yè)公司原是一家從中國(guó)進(jìn)口中藥的貿(mào)易公司，然而，在西藥稱(chēng)霸的時(shí)代里,中藥的銷(xiāo)路并不好,藥品大量積壓在倉(cāng)庫(kù)。

　　伊倉(cāng)產(chǎn)業(yè)公司在水平營(yíng)銷(xiāo)的思維指導(dǎo)下，將中藥和日本人習(xí)慣的茶飲聯(lián)系起來(lái)，決定在東京中央?yún)^(qū)開(kāi)辦一家把中藥與茶結(jié)合起來(lái)的新行業(yè),結(jié)果這個(gè)稱(chēng)為“漢方吃茶店”的生意之好，令人羨慕。

　　中藥和茶并無(wú)本質(zhì)上的關(guān)聯(lián)，但跳出中藥的行銷(xiāo)領(lǐng)域，伊倉(cāng)產(chǎn)業(yè)公司創(chuàng)造了新的市場(chǎng)。我們?cè)诋a(chǎn)品的生產(chǎn)和營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，其實(shí)也只要做出一些小小的“維度”改變，完全能夠開(kāi)辟新的市場(chǎng)。科特勒認(rèn)為，改

　　變維度可以從以下方面進(jìn)行:

　　1.改變需求:選擇新功能。紅牛飲料在解渴的需求之外，引進(jìn)了補(bǔ)充能量的需求，這個(gè)改變需求的做法也使紅牛飲料開(kāi)發(fā)了廣大的市場(chǎng)。紅牛的做法改變的維度是需求，既涵蓋了另-種功能。

　　2.改變目標(biāo):消除購(gòu)買(mǎi)障礙。在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)一些阻礙購(gòu)買(mǎi)或消費(fèi) 的因素，只要消除這些障礙就可以吸引新的消費(fèi)者和增加銷(xiāo)量了。原來(lái)樂(lè)隊(duì)伴奏是職業(yè)歌手的專(zhuān)利，而卡拉0K則通過(guò)改變目標(biāo)，

　　使得大家都能享受音樂(lè)伴唱.。

　　3.改變時(shí)間:選擇新時(shí)段。-般來(lái)說(shuō),餐館吃飯-般是不限時(shí)的，但如果進(jìn)行情境反轉(zhuǎn)，那么可否實(shí)現(xiàn)限時(shí)收費(fèi)的餐館經(jīng)營(yíng)?市場(chǎng)已有先例。在日本的一些餐館中，每張餐桌上放- -個(gè)大鐘，計(jì)算顧客的就餐

　　時(shí)間。如果顧客在規(guī)定時(shí)間內(nèi)吃完飯，餐館便給予優(yōu)惠價(jià)。意大利米蘭市有一家餐廳， 它們不按菜肴的價(jià)格收費(fèi),而是根據(jù)用餐時(shí)間的長(zhǎng)短向顧客收錢(qián)一- 每分鐘1000里拉。

　　4.改變地點(diǎn):將你的產(chǎn)品置于一個(gè)新情境中。這一維度是指選擇當(dāng)前無(wú)法提供某產(chǎn)品或服務(wù)的購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn)、使用地點(diǎn)和消費(fèi)地點(diǎn)。這是最簡(jiǎn)單的替代方法之一, 而且收效甚佳。某些產(chǎn)品總是與特定的地點(diǎn)聯(lián)系

　　在一起，如在電影院里吃爆米花,在飛機(jī)上吃花生，等等。這樣，我們就可以設(shè)想一個(gè)“不可能”的地點(diǎn)或情境來(lái)改變常規(guī)。

　　除了改變以上列舉的各種維度外,我們]還可以通過(guò)改變場(chǎng)合等維度實(shí)施水平營(yíng)銷(xiāo)。如，奧斯卡金像是電影界的- -個(gè)成功標(biāo)志，用到市場(chǎng)上則被賦予慶祝個(gè)人成功或奪冠的意義。通過(guò)使用“改變維度”這- -方法進(jìn)行橫向置換后，我們將獲得一一個(gè)新情境 下的產(chǎn)品或服務(wù)。

　　文章摘抄于：《科特勒營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)思想大全集》作者:梁素娟 王艷明